为什么孩子在很小的时候不会叛逆，因为孩子的框架比大人的小；为什么孩子到了一定年纪就“叛逆”，因为随着孩子年龄的增长，他的框架大了，大人懂的他也懂了，由于互联网的影响，甚至他懂的比大人更多，因此大人说的话就不好使了。

李万博导师说：扩大框架才有可能说服框架大的人。多读好书、多结交高人、多向高手学习、多观世界扩大视野。比如别人和你谈经济， 你谈不过别人，你可以谈文化；别人和你谈文化，你谈不过别人，你可以谈管理；别人和你谈管理，你谈不过别人，你可以谈营销；别人和你谈营销，你谈不过别人，你可以谈人性；别人和你谈人性，你谈不过别人，你可以谈战略；别人和你谈战略，你谈不过别人，你可以谈婚姻。

很多人在工作中会遇到很拽的客户，他们口才佳，反应快， 懂得也多，无论你说什么他都会反驳你，这个时候你很恼火， 你该怎么办？找一个更大的框架来说服他。比如，对方觉得自己的企业做得很大，瞧不起你的企业，你就可以找个更大的企业来问他：某总，你知道年产值 10 个亿的某某企业吗？他们老板也是我们的客户。

在这个世界上，框架大的人在教育框架小的人 , 所谓能者为师，是说能者的框架比普通人的框架大，因为能者学习过、经历过。能者学习过演说，于是可以教你演说；能者学习过经营婚姻，于是可以教你经营婚姻；能者知道如何在抖音上获得大量粉丝，于是可以教你抖音吸粉。

先知先觉是，后知后觉是跟随者，不知不觉是消费者。框架大的人在赚框架小的人的钱。我们看看互联网的模仿之路：淘宝是模仿 Ebay 的 , 微博是模仿 Facebook 的，滴滴是模仿 Uber 的，百度是模仿谷歌的，新浪是模仿雅虎的…… 今天，淘宝、微博、滴滴、百度、新浪都超越了它们的老师，之所以当年有机会模仿，是因为在国外看到了这种模式，只是转化了时空角度就可以成为中国的互联网巨头。而我们普通人因为没有出国，框架只在国内或者出国只是旅游，没有考察经济这个框架，从而在市场上只能是消费者。

当你说的话对方感兴趣时就叫进框了，往往进框有几个表现：一是身体前倾，二是眼神专注，三是情不自禁地追问。

当然，这一套问话的语言模式，还可以赋能团队，帮助团队伙伴找到人生梦想，树立人生目标，找到自己能力不足的原因。

现在李万博导师教大家把需求的规律总结一下：每个人的需求都是多维度的，只是在某个阶段、某个时刻有核心需求；人的需求会随着各层次需求的满足程度而发生变化，也会随着年龄的变化、身份的变化、能力的变化、环境的变化而变化。

比如，在孩子的青春期阶段，他们的核心需求是社交需求，也就是说这一阶段的孩子，他们需要通过融入社会群体来确定自我存在感，因此，往往有人早恋，其他孩子也跟风早恋；有人吸烟，其他孩子也跟着吸烟；有人校园暴力欺负弱小，其他孩子也跟着欺负弱小。如果孩子自卑融不进社会，或没有人理他，甚至诋毁他，就会给他带来严重的挫败感。父母同这一阶段的孩子沟通，务必要转化身份，不能再高高在上当父母，而是要弯下腰来，以朋友的身份，把孩子当个大人一样去平等沟通。

再比如，自我实现的需求建立在生理需求、需求满足的基础之上，生理需求、需求是在马斯洛五个层次需求理论的底层，自我实现的需求是在上层。大多数人是在生理需求、需求满足的前提下，无后顾之忧，才会有更高的精神追求，甚至是使命感。而一旦基本的生存需求、需求得不到满足，就会有相当一部分人趋于保守，回到明哲保身的状态，表现在商业领域，就会是保守投资， 生意求稳。因此，底层需求的满足与否往往决定上层需求会不会存在。我们在说服一个人的时候，务必要了解对方的需求变化在哪一层。

马斯洛需求层次理论( 模型)

自我实现的需求 精神

尊重的需求 ↑

情感的需求 ↑

的需求 ↑

生理的需求 物质

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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